Estrategias comerciales para invertir en China

Las empresas que cuenten con la proyección de ingresar en el mercado chino tendrán que pensar en diseñar diversas estrategias para afrontar la complejidad de un sistema de comercialización distinto al nuestro.

Existen muchos factores a tomar en cuenta.

Proveedores:

1) Investigación del sector, proveedor, producto.
2) Ubicación geográfica en China.
3) Diferente sector, diferente región.
4) Referencias comerciales y gubernamentales.

china

Por otro lado tenemos que tener en cuenta que en la Republica Popular China el idioma oficial es el chino mandarín sin dejar de lado a otros importantes dialectos.

Los Protocolos de Negocios en China

a)    Ser cortés
b)    Conocer sus costumbres
c)    Ser puntual
d)    Contar con relaciones personales

El factor cultural constituye un reto a superar al momento de exportar, debemos de realizar un estudio general de las características de la cultura a la que se pretende vender nuestro producto. Para algunos países la palabra no basta y todo es volcado a un contrato mientras que para otros la sola palabra es suficiente.

El lenguaje es otro reto adicional a tomar en cuenta, es fácil entender y sorprende a la vez porque se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse en aprender el idioma chino, es la gran atracción que genera el gran mercado. Un punto importante es fijarse en el lenguaje no verbal. Por ejemplo las personas de occidente son más conversadores que los orientales. Es necesario acudir a las embajadas y agregadurías comerciales para que puedan acceder a estos informes.

El conocimiento y la comprensión de las diferentes culturas es sin lugar a dudas el mejor camino para llevar a buen termino cualquier tipo de negociación.

Cómo invertir en China

Si una empresa tiene intenciones de invertir en China, se recomienda visitar a una o varias de las siguientes instancias gubernamentales:

•    La Comisión Estatal para el Desarrollo y Reforma
•    Ministerio de Comercio
•    Agencia de Promoción de Inversiones de China
•    Agencias de Promoción de Inversiones a nivel Local.

La Comisión Estatal para el Desarrollo y Reforma y el Ministerio de Comercio son los responsables en estudiar y aprobar los proyectos de USD30 millones ó más o algún otro proyecto que requiera aprobación especial.

Las oficinas de Desarrollo Local y los departamentos comerciales de las provincias, regiones autónomas y municipalidades estarán a cargo del estudio y aprobación de los proyectos con una inversión por debajo de los USD30.00 millones y que no pertenezcan a:

Proyectos que impliquen el otorgamiento de alguna licencia.
Proyectos que aun perteneciendo a la categoría de los sectores estimulados del Catálogo, impliquen efectos colaterales a futuro.
Para consulta de los sectores y áreas específicas visitar el sitio web Invest China (www.fdi.gov.cn)

Existen varias posibilidades para ingresar al mercado chino como inversionista.

+ Empresas de coinversión chino-extranjera o empresa mixta accionaria. Se entiende como la empresa fundada dentro del territorio chino con inversión conjunta de: una compañía, empresa u otra organización económica o individuos, provenientes del extranjero y una compañía, empresas u otra organización económica chinas, de acuerdo con las leyes de China.

Su principal característica es que la inversión y gestión conjuntas y el compartir riesgos, ganancias y pérdidas. La parte extranjera no debe ser inferior al 25% del capital registrado.

Las partes pueden efectuar aportes del capital de la empresa en dinero o tambíen hacerlo con construcciones, maquinarias, equipos, derecho de propiedad industrial o técnica de patente.

+ Empresas de cooperación chino-extranjera o empresa mixta contractual. Son empresas fundadas dentro del territorio chino con inversión conjunta o mediante cooperación por una compañía, empresa u otra organización económica o individuos de origen extranjeros y una compañía, empresa u otra organizacipon económica chinas, de acuerdo con las leyes de China.

La diferencia con la primera categoría es que en esta forma no se calcula, por lo general, los porcentajes de aportes de las partes china y extranjera, ni se reparten los beneficios entre ellas según los porcentajes de aportación. Los derechos y deberes están especificados en el contrato.

Entre las estrategias que tienen las empresas para ingresar en el Mercado Chino podemos nombrar a las siguientes:

El exportador debe prepararse para negociaciones lentas y pedidos imprevistos y con gran volumen, creando relaciones a largo plazo que trasciende lo meramente comercial y se llegan a convertir en relaciones personales a largo plazo. Es muy importante interesarse en ellos.

La Imagen lo es Todo.- Los empresarios chinos se preocupan muchos por los detalles, por eso los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes en el avión, hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. “Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo que va a demorar la posibilidad de cerrar un trato.

Mente Abierta = Open Mind.- Para ingresar en el mercado asiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar en otra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas latinas. Pocos profesionales de este lado del mundo tienen la posibilidad de experimentar lugares cosmopolitas durante su vida.

Para ser exitosos en culturas tan diferentes se requiere una gran apertura mental. A un importador de Shanghai no le puedes decir: ‘Es que las cosas se hacen así en Latinoamérica’. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo. Después de todo, ellos son 1.300 millones de personas.

Más que bueno, excelente. Para tener éxito en el gran mercado chino no basta cumplir con las exigencias  hay que hacer un esfuerzo mayor.

Las empresas tienen que dar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas de embarques, por ejemplo, y la percepción de sí hay o no respeto de la contraparte. Por eso, exceder sus requerimientos, otorga una ventaja de negocios importante, a diferencia de lo que sucede en los mercados  occidentales.

Lo importante es la regularidad de las exportaciones para no generar sorpresas.

Viven la diversidad.- Las provincias chinas de Jiangsu, Guangdong y Shandong, al igual que las grandes ciudades del mundo tienen consumidores dispuestos a comprar productos de alta calidad y precio; sin embargo, en otras regiones nos encontramos con un comportamiento conservador.

“En el sur de China y Taiwán les gusta la uva red globe más pálida y se compra para regalarla; en cambio, en el norte de China y en Corea le asignan mayor valor al sabor que al color. En el norte de China es frecuente el desfile de muchos platos y la única forma de saber que la comida termina es cuando aparece la fruta”

En China las grandes cadenas canalizan las compras de sus salas ofreciendo los mismos productos en todos los locales.

Prepararse para grandes pedidos. Una de las dificultades que se encuentran los medianos y pequeños exportadores que se encuentran en el mercado de China es la complejidad que puede provocar  un gran pedido y que genere presiones financieras demasiado grandes; pudiendo provocar desprestigio al no poder cumplir con el pedido.
El mercado chino puede generar demandas altas y frente a esa posibilidad, es importante que se formen redes entre empresas exportadoras que están en el mismo rubro. Es mucho mejor repartir las ganancias que perder a un cliente.

Socio Local. Lo aconsejable es viajar constantemente allá e impregnarse de la cultura local. Saber a qué restaurantes van los ejecutivos locales, cuáles son los temas sobre los que hablan o qué deportes practican, son herramientas útiles a la hora de entablar negociaciones, en pocas palabras conocer su cultura, sus gustos, hábitos.

Por otro lado es importante contar con representantes de la empresa a tiempo completo en China. Otra alternativa, es tener un socio oriental para la comercialización. “Un ciudadano chino además de la ventaja del idioma conoce el ambiente empresarial y de gobierno, es una gran ventaja y una forma inteligente de cerrar la fuerte brecha cultural que existe”.

Para llegar lejos hay que caminar lento. Manejar la ansiedad por hacer negocios es vital. La precipitación por cerrar un trato rápido puede ser ofensiva y/o generar desconfianza en compradores japoneses o chinos. A diferencia de los occidentales, cuando un oriental negocia no sólo está preocupado de la mera transacción, sus esfuerzos están destinados a aquilatar si es posible establecer una relación de largo plazo con su contraparte. Es decir, si tiene la posibilidad de convertirse en un proveedor confiable durante la próxima década.

Debemos ser responsables con los pedidos para que a su vez ellos respondan con creces y son muy leales. Hay ocasiones que aunque haya pérdidas ellos asumen parte de las mismas pues les interesa las relaciones a largo plazo.

El rápido crecimiento de la economía de Shanghai y de los ingresos de las familias abren espacios de negocios. Los consumidores, en especial las nuevas generaciones de profesionales, buscan nuevos productos, con énfasis en aquellos más naturales y saludables, como los orgánicos.

Tenemos que mirar el mercado chino más allá de Shanghai y Beijing, donde la competencia es más dura, ya que hay ciudades intermedias con 3 a 9 millones de habitantes a las cuales se puede acceder con mayor facilidad. La segunda es viajar a conocer el mercado y tratar directamente con los importadores. En China es muy importante tomar contacto cara a cara”.

Algunos TIPS para iniciar operaciones en el exterior:

a)    Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de ventas actual y futuro.

b)    Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.

c)    La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado, por consiguiente un bien comercializado en el mercado interno puede no serlo en el mercado externo.

d)    Es un producto de fácil adaptación?. De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?

___________________________

José Dueñas
Antiguo Alumno
Isead

One Response to Estrategias comerciales para invertir en China

  1. adventis dice:

    Un artículo muy interesante.

    Saludos,

    Albert Domenech

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