Como diseñar alianzas con empresas agroexportadoras para mejorar el comercio exterior (II parte)

Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas

Los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes o entre una Pyme y una empresa grande deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías.

Los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas y para ello tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma van a desarrollar.

Antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios.

Asimismo se debe evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo cautelosa cuando se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades.

Bases de la alianza

La puesta en marcha de una alianza resulta más conveniente cuando las dos partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de frutas desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo mercado en el exterior, normalmente se busca un socio local que conozca la manera de hacer negocios en ese mercado y provea acceso. El socio local generalmente aporta aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo, como canales de distribución, contactos, etc., el socio internacional aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados internacionales. Los gerentes de las Pymes deben fortalecer su poder de negociación y tener cuidado como estructura la alianza con el objetivo de proteger sus interés en el largo plazo.

Beneficios de las alianzas estratégicas

Reducción de costos: Migrar o canalizar actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados, hacia empresas que tengan mayor especialización o experiencia reduce los costos.

Reducción de riesgos: Es lógico que más largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior más riesgos presentan, disminuir las actividades con el objetivo de especializarse, hace más efectivo y seguro el proceso productivo.

Aumento de la exportación de productos: Una alianza puede aumentar la red de distribución del producto a nuevos mercados cuando una Pyme se dedica ha realizar su actividad propia y se alía con otras empresas que se encargan de la distribución y comercialización en el exterior, puede aumentar su producción. Las alianzas no solo se dan para distribuir funciones de exportación, dos Pymes también se pueden asociar para intercambiar conocimiento, canales de distribución, compartir mercados, etc.

Muchas empresas de talla mundial tiene alianzas y la principal tendencia de empresas de chocolates (por ejemplo) tienen alianzas con el sector azucarero para lograr mejores precios en los productos de exportación, los que les da mayor competitividad además de darle un valor agregado al azúcar.

Las alianzas forman parte indiscutible de una nueva manera de abrir mercados, están siendo utilizadas por grandes compañías en el mundo que quieren afianzar su poder económico y por pequeñas empresas en busca de oportunidades fuera de sus propios mercados, las alianzas son una posibilidad real que tienen las pymes, de su preparación para enfrentarlas depende del éxito de sus objetivos. La tarea de penetrar nuevos mercados con productos agroexportadores no es fácil, más aún cuando éstos no poseen un alto valor agregado, por eso es importante buscar mecanismo que disminuyan los costos y aumenten la posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen esta posibilidad.

En el nuevo siglo las organizaciones especialmente las pequeñas y medianas deben considerar a las alianzas estratégicas como una opción muy viable para su crecimiento.
Las Alianzas Estratégicas son acuerdos cooperativos en las que dos o más empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Siendo ventajas competitivas, la capacidad de producción, calidad, crédito, precio, servicio, diseño, imagen e información.

Ventajas

Sinergias al combinar lo mejor de las partes
Operaciones más rápidas
Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riegos
Transferencia Tecnológica para mejorar ventajas competitivas
Amarrar a competidores en sus mercados
Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.
Contacto más directo con los clientes
Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologías
Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al crearse nueva empresas en su caso.

Los beneficios son:

Grandes empresas exportadores: Disponer de más proveedores, aumentar niveles de calidad, contar con insumos y partes a precios competitivos, optimizar requerimientos de capital de trabajo.

Proveedores: Acceso a financiamiento, utilización de capacidad instalada, asistencia técnica, integración a la cadena de exportación, ventas a través de pedidos en firme o contratos.

Exportación: Incremento de las exportaciones, incremento de la competitividad de los exportadores, fortalecimiento de la cadena productiva orientada a la exportación.

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Escrito por José Dario Dueñas Sánchez

Antiguo Alumno de ISEAD Business School

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