¿Por qué razón los clientes me deben comprar a mi?

Como ya he mencionado en artículos anteriores, el éxito de tu empresa estará basado, en gran medida, en tu capacidad de proyectar dos elementos fundamentales hacia tus clientes: confianza (seguridad, credibilidad) de lo que sabes hacer y la percepción de que les estás brindando un valor adicional a cambio de su dinero.

La importancia de saber proyectar esa confianza se traduce en el hecho de que el cliente, de manera natural, prefiere adquirir sus productos con alguien que realmente conozca sus necesidades y sepa cómo cubrirlas.

En cuanto al segundo elemento (la percepción de brindar un valor adicional), aunque aparentemente podría parecer menos obvio para el cliente, no debemos considerarlo menos importante y crítico en la función de ventas de la empresa. Aquí no solo me refiero al valor que necesariamente debe recibir todo cliente a través del producto que adquiere, sino además, al sentimiento de valor que el propietario del negocio proyecta como persona ¿acaso saben tus clientes realmente quién eres y qué te hizo decidirte un día a iniciar tu negocio propio?.

La mayoría de nosotros dedicamos nuestra vida a alcanzar nuestras máximas expectativas en aras de lograr la auto-realización, por lo que cuando logramos hacer confluir en nuestra marca de la empresa o producto la esencia y los valores que nos impulsaron a iniciar nuestro negocio, estamos en mejores condiciones de comunicar más fácilmente a nuestros clientes, sentimientos de seguridad, confianza y credibilidad.

El conocido escritor norteamericano Abraham Maslow identificó en sus escritos un grupo de valores centrales que, a su juicio, persiguen la mayoría de los propietarios al iniciar su empresa, como son: lograr una mayor estima propia y el reconocimiento por parte de los demás, alcanzar una mayor equidad entre su esfuerzo personal y las recompensas que recibe, sacrificarse en la búsqueda de la verdad, generar una mayor seguridad financiera para los suyos, elevar los niveles de bienestar social, etc. a los que denominó de manera general como “necesidades superiores de la empresa”, aclarando que, por su naturaleza, este tipo de necesidades siempre permanecen latentes y nunca pueden ser plenamente satisfechas. Asimismo aclara que este tipo de valores solo son considerados como “necesidades” por la mayoría de la gente cuando no están siendo atendidos adecuadamente, tal y como sucede con la sensación de hambre en nuestro organismo, la cual sólo es reconocida como tal cuando no hemos ingerido alimento alguno por periodos prolongados.

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