Consejos para incrementar el valor de nuestro negocio

28/03/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoNormalmente en nuestros artículos nos centramos en cuestiones que nos pueden ayudar a arrancar un negocio, y a los emprendedores que están arrancando su proyecto les queda aún lejos el plantearse la venta del mismo. No obstante, hay determinadas medidas que podemos adoptar desde la puesta en marcha de nuestro negocio que nos pueden ayudar si en algún momento del futuro nos planteamos su venta.

No voy a plantearme el asunto de la valoración de la empresa, que es una cuestión que se estudia ampliamente en el análisis financiero, sino más bien en algunos aspectos que suelen pasarse por alto, y que nos pueden ayudar a que nuestro negocio valga más de cara a posibles compradores. En esencia, lo que propongo es que incrementemos algunos activos intangibles que pueden ser muy valorados por potenciales compradores, y que cuidemos desde el principio que nuestro negocio sea transparente y fácilmente transferible.

• Activos intangibles: Hay muchos aspectos del negocio que no tienen que ver directamente con las cifras de beneficios o flujos de caja, pero que pueden llegar a añadir mucho valor al mismo. Veamos algunos de ellos:
o Cartera de partners: Una empresa que cuenta con aliados y partners que aportan mayor valor añadido al negocio indudablemente vale más que otra que no disponga de estas alianzas. La generación de esas alianzas, compartiendo proyectos con otras organizaciones, puede fortalecer la posición competitiva de la empresa, y le añade valor.
o Cartera de clientes: Sin duda, el fondo de comercio es uno de los grandes activos de una empresa. Contar con clientes importantes, y sobre todo fieles, puede contribuir a aumentar notablemente el valor de la empresa. Leer más de este artículo

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Cómo escoger un buen nombre para nuestro negocio

21/03/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoEstá claro que escoger un buen nombre para nuestro negocio nos puede ayudar a la hora de construir una buena imagen de marca, y de distinguirnos de la competencia. El nombre, el logotipo y el slogan son los tres elementos básicos de imagen corporativa, y constituyen la auténtica carta de presentación de nuestro negocio, por lo que es corriente que el trance de gestar un nombre para nuestro negocio sea largo y laborioso.

Se ha escrito mucho sobre qué cualidades debe tener un buen nombre, pero lo cierto es que pocos son los nombres de marca o empresa que cumplen todos los requisitos. A modo de resumen, podemos distinguir algunos criterios que se suelen recalcar:

  • Aspectos semánticos del nombre: Estos criterios tienen que ver con lo que queremos comunicar con el nombre:
    • El nombre debe dar una idea inmediata e inequívoca del tipo de negocio al que se refiere
    • El nombre debe también diferenciarnos de la competencia, mostrando la ventaja competitiva y los atributos básicos de nuestra propuesta de valor.
  • Aspectos funcionales del nombre: Estos criterios están relacionados con la facilidad para recordar el nombre.
    • El nombre debería ser corto (idealmente de 7 letras o menos), fácil de pronunciar y recordar.
    • El nombre debe ser distinto, único y auténtico.
    • Idealmente, el nombre debe ser pegadizo (por ejemplo, utilizando rimas o repeticiones de sonidos agradables al oído).
    • El nombre debe evitar connotaciones negativas en el público objetivo.

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Cómo gestionar en tiempos de turbulencia

14/03/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoEn estos últimos años, todos nos hemos tenido que enfrentar al desafío de gestionar nuestros negocios en tiempos de turbulencia y de repentina reducción de nuestro mercado. En el consejo de esta semana vamos a analizar qué se debe y qué no se debe hacer para gestionar eficientemente períodos de turbulencia.

Desgraciadamente, no podemos descartar que vayamos a tener que enfrentarnos pronto de nuevo a épocas de turbulencia, no tanto por la existencia o no de riesgo latente de nuevas crisis económicas, sino porque el futuro dibuja como muy previsible un panorama de continuos y repentinos cambios: El vertiginoso avance de las tecnologías de la información e Internet, la casi continua aparición de innovaciones y tecnologías disruptivas en los mercados, el creciente poder del consumidor, o la transformación de los valores que comprenden el bienestar social (como la preocupación por el medio ambiente), son fuerzas que probablemente vayan a dar un vuelco a nuestro sector en el futuro próximo. Tenemos que aprender a vivir en un permanente cambio, a veces a ritmo frenético, y a gestionar nuestro negocio en épocas de caos. Leer más de este artículo

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¿Se puede exportar con Google? (III)

08/03/2011 Deja un comentario

En la primera parte de este artículo pusimos de manifiesto las ventajas e inconvenientes que ofrecen las herramientas de Google para exportar; en su segunda parte, analizamos las distintas etapas que debemos cubrir en el proceso de desplegar una estrategia de promoción exterior de nuestros productos o servicios en mercados exteriores a través de las herramientas de Google.

Si seguimos todo este proceso, es posible que podamos tener éxito en penetrar en mercados exteriores desde nuestra página Web utilizando el canal publicitario de Google. De hecho, no Google pone mucho hincapié en destacar algunas de las historias de éxito que han protagonizado empresas de todo tipo a la hora de servirse de Google Adwords para penetrar en mercados de exportación. Como botón de muestra, aquí tenéis un video sobre una floristería británica, Arena Flowers, que comenzó a exportar a Holanda sirviéndose de esta herramienta.

Aunque no pretendo negar completamente la utilidad de canales similares a Google Adwords para abrirse camino en un mercado exterior, voy a insistir con fuerza en que dichas herramientas no bastan en absoluto para una buena estrategia de internacionalización. Leer más de este artículo

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¿Se puede exportar con Google? (II)

01/03/2011 Deja un comentario

En la primera parte de este artículo pusimos de manifiesto las ventajas e inconvenientes que ofrecen las herramientas de Google para exportar. Si, tras haberlos sopesado, nos hemos decidido a utilizar el canal Internet para exportar, y apostamos por estas herramientas de Google, voy a daros algunos pequeños consejos sobre cómo debemos proceder:

  • Un buen punto de arranque es integrar el canal Internet dentro del estudio sobre los posibles mercados de destino de nuestras exportaciones. En este sentido cobra utilidad la nueva herramienta Google Market Finder (http://translate.google.com/globalmarketfinder/index.html), que permite evaluar los volúmenes de búsqueda y coste del anuncio para distintas palabras clave en distintos países. Obviamente, nos merecerá más la pena apostar aquí por combinaciones de palabras clave y países que supongan volúmenes de búsqueda altos y precios de palabra bajos. Os aconsejo cuando utilicéis esta herramienta que despleguéis todas las palabras clave que aparecen en cada país, y que reviséis que la traducción automática de la aplicación haya funcionado correctamente, pues a veces puede jugarnos malas pasadas, tal y como explica este post de World Wide Marketing (http://www.worldwidemarketing.es/2010/12/google-presenta-global-market-finder.html)

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¿Se puede exportar con Google?

21/02/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoHace unos meses ya vimos en anteriores post cómo en Internet existen múltiples recursos que nos ayudan a exportar, y también tuvimos la oportunidad de mencionar la posibilidad de utilizar el canal Internet para penetrar en mercados exteriores, a través del uso de herramientas como Google Adwords. Hace unas semanas, en el programa de Radio Libertad Emprende 21, dimos la noticia del lanzamiento de una nueva herramienta de Google para asistir en la búsqueda de mercados para la exportación (Google Market Finder), y hoy vamos a dar algunas pistas en torno a la posibilidad de utilizar Google para abrirse en mercados de exportación.

La técnica de internacionalización a través de Internet con Google supone utilizar recursos del tipo de Google Adwords para publicitar nuestros productos. El mecanismo es relativamente sencillo: nuestro anuncio aparece básicamente cuando el usuario de la demarcación geográfica que marquemos realiza una búsqueda en Google con la palabra clave que hayamos determinado; el anuncio aparece entonces en la parte publicitaria de la página de Google en un lugar más destacado cuanto más dinero ofrezcamos pagar al buscador por click del usuario (o no aparece si no hemos ofrecido una puja suficientemente alta por la palabra clave de la búsqueda). Leer más de este artículo

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Cómo convencer con nuestras presentaciones y discursos en cuatro pasos

15/02/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoSeguro que muchos de nosotros nos hemos visto en la situación de tener que hacer un discurso o presentación de los que puede depender hacer un nuevo cliente, conseguir financiación clave para nuestros proyectos o mover hacia la acción a determinado colectivo. Hoy voy a daros unas pequeñas guías y trucos para hacer más efectivas nuestras presentaciones.

Primer paso: El objetivo y el título. En primer lugar, es esencial que tengamos claro cuál es nuestro objetivo, y que lo enunciemos claramente antes de preparar nuestro discurso: Que nuestra marca sea opción preferente en tal o cual producto, que nuestro proyecto X es sólido y debe ser financiado, son algunos ejemplos. Por otro lado, dependiendo de la ocasión, un título interesante puede hacer también que creemos expectativas positivas sobre nuestra presentación.

Segundo paso: Contenido del discurso y cómo prepararlo: Empieza por la conclusión. El cierre del discurso suele ser la clave. Después necesitaremos montar nuestra argumentación sobre la base de tres o cuatro elementos clave (más suele confundir, y muchas veces no tendremos mucho tiempo). Casi siempre suele ser útil buscar estructuras del tipo problema / solución, desventaja / ventaja, causa / efecto. Cada argumento es en sí una minipresentación, y deberá tener su introducción y cierre. Además, hay que diseñar momentos estratégicos que nos permitan recuperar la atención del público a lo largo de la presentación. Leer más de este artículo

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Cómo renegociar nuestros contratos

11/02/2011 Deja un comentario

En estas fechas del año es relativamente común tener que enfrentarnos a la renegociación de contratos con proveedores o clientes, a veces a iniciativa nuestra, y otras a petición de nuestra contraparte. En el consejo de esta semana vamos a dar algunas guías sobre cómo orientar la renegociación.

  • ¿Por qué renegociar? Las circunstancias cada vez más cambiantes del panorama económico nos están llevando cada vez más a no poder considerar nuestros acuerdos como algo “estático”, sino como una carta de compromisos que es necesario ir adaptando periódicamente. En este sentido, la negociación se convierte en un proceso continuo, integrando el seguimiento del acuerdo como parte del proceso de negociación. ¿Cómo podemos integrar la renegociación en nuestra estrategia empresarial?
    • Durante la vigencia del acuerdo: Incorporando medidas para el seguimiento continuo o periódico del cumplimiento del acuerdo, que permitan reaccionar de manera precoz ante posibles incumplimientos. La mayoría de las veces, la causa de la renegociación es que alguna de las partes no puede seguir cumpliendo con sus compromisos.
    • Revisiones programadas: Permiten ajustes más suaves, más previsibles, y reducen el peligro de ruptura o no renovación del contrato
    • Contratos con término o renovación tácita: Puede interesarnos incluir este tipo de cláusula en el contrato o no hacerlo, según nuestra posición de negociación. Estas circunstancias deben valorarse antes de negociar y firmar el acuerdo original

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Cómo vender sin comerciales en plantilla. Vendedores virtuales (II)

02/02/2011 Deja un comentario

En la primera parte de este artículo, tuvimos la oportunidad de examinar algunas de las posibilidades y modalidades que adoptan los vendedores virtuales, como los vendedores virtuales propiamente dichos, los presentadores virtuales, o las plataformas de interacción semántica. En esta segunda parte analizaremos otras modalidades de un poco más alejadas del concepto estricto de vendedor virtual.
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Cómo vender sin comerciales en plantilla. Vendedores virtuales (I)

26/01/2011 Deja un comentario

ignacio-marotoHace algún tiempo, cuando tratamos el tema de las oficinas virtuales, tuvimos ocasión de hablar tangencialmente de los vendedores virtuales, un servicio que está cobrando poco a poco relevancia en el mundo del marketing digital y el comercio electrónico.

Realmente, no se puede hablar de un concepto unívoco de vendedor virtual, pues son diversas las figuras que suelen catalogarse bajo esta denominación. Vamos a examinar cada una de ellas, junto con su posible utilidad para nuestro negocio.

  • Vendedor virtual: La acepción más propia de vendedor virtual en un concepto que se empezó a poner de moda durante la fiebre de las punto.com, hacia el año 2000, y que consiste en utilizar a personas para guiar desde el propio sitio web la navegación en el mismo y orientar a los potenciales clientes en su proceso de compra. Algunas compañías siguen ofreciendo este tipo de servicios, que conectan a los usuarios de una web o tienda online con vendedores de carne y hueso que interactúan con ellos vía ventanas de chat o mensajes de texto. Aquí tenéis un buen ejemplo, relativamente reciente:

  • Presentador virtual: Se trata de un programa informático que utiliza como interfaz para comunicarse con el usuario / cliente una serie de grabaciones de video de un actor o actriz real que nos guía a través de la navegación de la página o, en su caso, el proceso de compra. Leer más de este artículo

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